【课程价值点】

本课程有两大重点：
1、目标管理的专业化。这是保证目标执行的基础，缺乏专业化手段，目标的落地就无从谈起。就此，我们将问题聚焦为：如何将目标管理变得更为简洁、实用。在企业管理中，所有繁琐的管理手段，都将影响管理效能和工作效率。
2、销售业绩的超目标增长。影响团队绩效的因素有三个：销售工作效率、销售业绩障碍（订单的成功率、老客户资源的流失）、销售管理效能。本课程的核心诉求是：解决了这三方面的问题，充分引爆销售团队的潜能，驱动团队业绩的超目标增长。

【课程背景】

我们坚持：只做擅长的事，只讲擅长的课程，只接擅长的咨询项目。所以，本课程只针对五类大客户销售业务：产品型、配套型、项目型、技术型、服务型。销售目标的规划与执行，是企业的头等大事。本课程要解决的问题是：如何让你的团队实现销售业绩增长，而且超越既定的目标。

【课程对象】

销售总监、大区销售总监、各级经理主管

【解决问题】

1、针对5大关键环节，以量化方式，解决团队业绩的超目标增长问题
2、提供3个简约的、经过36家企业验证的工具，提高管理工作效率50%以上
3、创新1种团队激励模式，引爆大客户销售团队的“可燃冰”

【学员收获】

解决团队业绩的超目标增长问题
提供3个简约的、经过36家企业验证的工具，提高管理工作效率50%以上
创新1种团队激励模式，引爆大客户销售团队的“可燃冰”

【课程大纲】

课程大纲
第一讲 增长理论：精益营销
案例分析……
1、销售团队业绩的内因分析
销售团队的五类损耗
解决销售团队损耗的四个方向
销售团队业绩的“算术”
销售团队业绩增长突破的关键指标
销售团队业绩增长的三大推动力
2、精益营销增长论
精益营销的“加减法”
精益营销的业绩增长原理
精益营销的战略和客户思维
精益营销的增长模型
精益营销的五大增长引擎
案例分析……
第二讲 增长引擎1：销售团队超目标管理
案例分析……
1、销售目标管理反思
销售目标管理六环
销售目标管理需要反思的四个问题
现有销售目标管理的六个弊端
2、超目标增长管理是什么
超目标增长管理的含义
超目标增长管理的五种思维
超目标增长性因素
3、超目标增长管理策略
超目标增长性KPI
超目标增长管理的滚动推进计划
超目标增长管理的四个维度
超目标增长动员
案例分析……
第三讲 增长引擎2：客户价值管理
案例分析……
1、客户资源的损耗分析
客户资源的四类损耗
销售漏斗管理误区
2、客户资源管理
客户资源管理五件事
客户资源管理四个常见问题
3、客户价值增长管理
客户价值增长管理的四要素
客户价值分类
客户价值增长的营销手段
客户价值增长管理策略
案例分析……
第四讲 增长引擎3：订单成功率管理
案例分析……
1、订单成功率分析
订单成功率为什么偏低
订单成功率偏低有哪些影响
如何提高订单成功率
2、大客户订单的节点成果控制
大客户订单的“通关”原理
大客户销售路线图
大客户销售的三种控制
大客户销售的最佳“进攻时机”
大客户销售成果屋
大客户销售节点成果的五个维度
案例分析……
第五讲 增长引擎4：成果管理
案例分析……
1、大客户业务管理现状
大客户业务管理的三大症状
业务层效能损耗的十二个环节
管理层效能损耗的十六个环节
2、大客户业务如何有效管理
大客户销售的工作心理表现
大客户业务有效管理的三大原则
大客户业务管理策略
3、成果的增强管理
什么是成果的增强管理
销售进程的成果管理（工具）
日常成果管理（工具）
每周、每月的成果管理（工具）
集成化目标管理（工具）
案例分析……
第六讲 增长引擎5：团队驱动力管理
案例分析……
1、驱动力管理思维
大客户销售团队的三个通病
激励的五大困境
驱动力心理的四个层面
驱动力管理思维
2、驱动力激励策略
倒逼式激励
竞争杠杆激励
雁阵式激励
成果计分式激励
拓展式激励
增长值分红激励
案例分析……
王浩老师介绍
国内大客户、项目销售、谈判专家
创立销售成果屋、大客户营销权威理论
摩托罗拉政府项目销售总监
智博科技集团执行总裁
著作：
1套理论：精益营销理论（B2B方向）
2部专著：《大客户销售路线图》
《驱动力》（管理心理学方向）
授课亮点：
案例价值高：1800多个原创、实战案例，涵盖各种典型的操作现场
案例教学精彩纷呈：生动讲解、分组讨论、角色扮演、学员分享，激发参与热情
案例分析与总结：深度剖析案例的关键环节，总结可操作的技能，学而即用
部分服务企业
通讯：华为、中兴通讯、北京瑞斯康达、北京电信规划设计院、中通服咨询设计研究院、深圳华讯方舟、武汉烽火集团、广州阿尔创、中国移动、辽宁移动、广西移动、郑州移动、武汉电信、中国联通北京公司
高科技：中车集团、北京交控、北京和利时、中国电子集团、武汉理工大学产业集团、天诚盛业、上海力信测量、世纪东方、武汉高德、方物科技、中标方圆、新亚天影、龙德时代、广东科密集团、中航华燕科技、星格测控技术；环保、节能、新能源:中石油、中海油、中持股份、中节能集团、菲达环保、中科环能、碧水源、通源环境、路域生态、内蒙古环保投资集团、富通环境、爱土环境、现代环境、硕人科技、中科实业、北京东润环能、高能时代、晓清环保、小黄狗环保、天合光能、中广核集团、浙能电力、清华太阳能、新奥燃气
工业品：长城润滑油、东方电器、联泓集团、康得集团、动力源股份、南山集团、慧谷化学、宇明阀门、东标电子、昆仑海岸、冠利新材料、国瑞升科技、佳力高纤、红三叶集团、深圳振豪密封、圣万提注塑、天津瑞基化工、昆明钢铁集团、豹驰集团、河北海贺胜利
IT、系统集成：用友股份、东软股份、长城信息、东方通科技、天融信、万里红科技、绿盟科技（亿塞通）、华宇信息、北斗导航、四维图新、中科宇图、华夏科技、中企动力、龙图软件、北大软件工程、辰安伟业、万集科技、胜利油田软件、华旭金卡、泰德汇智、爱迪科森、曙光股份、东方飞扬、北京冠金利、北京互信互通、北控三兴、易美软通、世纪东方国铁、中地时空数码
电气、电力：南瑞集团、远东集团、长峰集团、普讯电力、中电普华、天泽电力、西班亚埃特罗斯、施耐德、欧姆龙、湘能科技、华呈基业、特变电工、力合微电子、煜邦电力、北京合众科技、许继电器、上海吉泰电子、新创四方、秦骊成套电器、浙能电力有限公司、北京电力、山西电力、神马电力；
互联网：美团、百度、百科互动、人人网、阿里巴巴、必联网、校易收、上海震坤行（工业品互联网）、京东商城、车友网
非家用车、汽车配件：东风汽车设备、东安发动机、徐工、宇通客车、西安康明斯、柳州五菱、江铃改装车、联重科、中彰国际、卡特彼勒、江苏海沃（环保车）、中联重科、鹏翎胶管、庞大汽车集团、新宏昌重工集团、奇瑞汽车、亚之杰汽贸、北京福田、上海双林集团、意昂神州、斗山山猫；军工企业：兵器集团43所、总参56所、南方航空发动机（已并入中国航空发动机）、西安16所、213所、航天精工、新兴东方、中国电子集团36所
设计院、第三方机构：中南设计院、中国联合工程公司、巅峰智业、安徽省交通规划设计院、中国商业联合会、北京工程咨询公司、中认倍佳（3C检测）、江苏中民金服、北京电信规划设计院、北京华宇恒通
建筑、建材：中天建设、中建七局、东方雨虹、蜀羊防水、北新建材、盛德宝罗
生物科技、医疗器械：中国科学器材公司（中国医药集团）、中源协和（和泽生物基因）、广州金域检验、茂健联星生物、勤邦生物、河南牧翔动物药业、毅新兴业、上海威士达、北京怡和嘉业、北京天智航、北京伏尔特、广州维力医疗器械
其他：农家福集团、大北农、正正饲料、屯玉种业、秋乐种业、大连海晏堂、北京一轻集团、绍兴会稽山酒业、苏宁电器、罗马世家、法派服装、上海钜勋、青竹美术颜料、幸福人寿、英大人寿、中福集团、中铁现代物流、天津卷烟厂、盐业集团、佛山地质局、成都印钞厂、智美体育、宜春邮政局